美尔贝
HOME 首页
NEWS 新闻中心
BUSINESS 商业合作
CONTACT 联系我们

2018,这家平台要完成10亿交易额?美呗CEO龚连胜,一位极客少年的“医美梦”丨人物

2018/10/15

转自 大佟小议公众平台
 
 
2018年6月10日,在7周年“生日”即将到来的当口,美呗收到了一份来自深创投领投的礼物:1亿人民币B轮融资。尽管因为自身造血功能良好,对于新资金注入的需求并不急迫,龚连胜和他的团队对于这个志同道合的投资方依然期待已久。 
 
在过去7年的发展过程中,美呗一路走来,有喝彩,也曾被质疑过。最终让龚连胜坚持下来的,是美呗7年来日积月累的用户,以及它一年漂亮过一年的成绩单:2016年,美呗年交易额达2.5亿元;2017年交易额4亿元。龚连胜更透露,2018年预计将完成10亿的交易额。
 
 “这已经不是团队需要美呗,也不完全是用户需要美呗,而是整形行业需要我们坚持走下去。”从此刻起,龚连胜内心的理念更坚定了:这个行业的争议越大,越值得我们去改变!只是,不变的是我们的选择!
 
_____
 
 
 
 
▲美呗创始人兼CEO龚连胜
 
 

极客少年的梦想

 
龚连胜,典型的极客少年。从高中时代起,他对于计算机和互联网,就有着一种近乎痴狂的激情。仿佛,只有在它们的世界里,才能找到内心的归属感和成就感,才能让自卑的他,在自我放逐的世界里变身为另一个让人崇拜、受人欢迎的“酷小子”。
 
在他看来,编程和设计就是一个世上最酷的东西,他可以彻夜不眠地去研究它们。
 
“大学时,我就可以拿下学校的服务器,甚至是当时很多大网站的权限,这真的能给像我这样的年轻人巨大的成就感。记得很清楚,当我第一次成功溜进一个十几万流量的网站时,那种成就感足足让我消化了两周。我当时就想,如果说一定要做点什么成就自己,让别人记住我,那就是网站。”
 
一定要做一个有很多人在用的网站,就是这位极客少年最初的梦想。为此,大学毕业后,他没有和其他生物药专业的同学一般走进制药厂,而是选择成立自己的工作室,尝试着搭建属于自己的垂直网站。美呗,是他的第二次尝试。
 
 
 
 
▲美呗创始团队
 
 
2009年,兼任四川大学华西保健医院激光美容中心线上运营的龚连胜,第一次接触医美,并开始与之有了一些比较深度的互动。他发现医美行业确实民众普及度不高,一面是消费者旺盛的需求,一面是找不到好医生好医院,担心毁容问题。
 
“究其原因,缺乏一个高效率透明化的咨询平台。”嗅到此痛点,龚连胜找到了实现梦想的方向。2011年,他与好友张杰成立了美尔贝整形网(美呗的前身),并成功地拉来了另外一位创始人杜在乾,组成美呗的铁三角。出发点是,利用互联网的沟通平台,筛选真实的医疗信息,让医美透明化,实现医院、医生、用户三方的链接。
 
到今天,从某种意义上,他想要“创办一个有很多用户在用的网站”的梦想,已经实现了一小步了。经过7年的发展,美呗的业务,已覆盖全国34个省、直辖市、自治区,全平台日均访问用户超30W,聚集了超千万医美精准用户,3500 家正规医美机构和1万名执业医生在美呗为用户提供可靠完善的医美服务。
 
仅在成都,这家以中高端服务扬名的医美平台就攻下了60%的市场,吸引200 多家医美机构入驻。
 
 
 
 
▲从2015年开始,美呗移动APP开始上线
 

寻找“丢失”好医生

 
但这条路并不好走,他们是在磕磕绊绊中一路前行。事实上,当美呗以美尔贝整形网的形式,出现在求美者面前时,医美领域还没有比较成功的垂直网站案例,新氧和更美都是在三年后才出现的。他们所能借鉴的,只有当时占据了互联网医疗大半江山的春雨医疗和好大夫。
 
龚连胜自身的经历,和当时医美市场的情况,决定了美呗走上了一条和新氧、更美完全不同的道路。他们没有将重心放在微整形需求人群上,而是从一开始就将目标用户定在手术类整形需求人群上。以致,后来大家会认为它更像是医美版的民营好大夫,或是医美版的春雨。
 
手术整形,最重要的就是技术和安全,需要的是好医生的保障。因而,对于龚连胜而言,想要将美呗推荐给更多的求美者,首先需要解决的是,找到好医生。
 
而整个医美近千亿的市场里,即便是知名的公立医院,一年的手术量占比也只有千分之几,市场的主力还是民营机构,越来越多外科医生选择走出公立医院,自立门户。
 
但这之中存在一个问题:这些医生的技术不错,用户却找不到他们。因为他们都只专注于自己细分的科目,对营销没有太强的敏感度。很多时候都需要与他们相识的其他医生转诊过去,才能增加一些流量,完成早期的品牌积累。
 
从某种角度而言,他们在整个医美市场中,是一群“丢失”的医生。
 
为了找到他们,龚连胜带着30多人的团队,用传统地推的方式挨家挨户拜访医疗机构。2011年下半年,被誉为“蓉城张眼皮”的张娟医生在成都创立的华博美容整形医院,成为美呗合作的第一家B端客户。
 
有了第一个IP医生以后,美呗开始搭建自己的医生合作体系。龚连胜坦言,最初的合作标准只有一个:这个医生能不能做客户所需要的项目,但现在这个标准已经更加成熟。
 
“现在我们对医生的挑选标准主要有两个维度。第一项是医生的背景信息:师从何处、是否有公立医院执业经历、年龄、手术经验、手术数量,以及单项手术占比(譬如双眼皮手术在自己操刀的所有手术中的占比)是否有相应的专利。因为专注于双眼皮手术的医生会有相应的测量器,技术上会存在差异化。而第二项,就是我们设置的评价体系,一般用户接受手术后如果留了差评,我们就果断结束和这位医生的合作。”
 
这个举动,为美呗平台上的医生质量提供了足够的保障。目前,在美呗全国万名合作的执业医生中,IP医生就达到了300名。
 
 
▲2014年,还是美尔贝的美呗,第一次前往韩国参展
 

拉回用户的注意力,从高维到低维

 
美呗的收入构成很特别:眼鼻整形占比超过50%,脂肪和胸整形占比超过20%,皮肤项目小于10%。这个数据对应着的事实是:美呗的客单价高(用户质量也相对较高)、复购率较高(50-60%)、用户量不算大(高消费用户数量原本就更少)。
 
原因就在于,相较于其他同类APP,美呗采用的打法是,从高维往低维打。高维指整形外科项目、高质量医生,低维指微整形项目、皮肤/口腔美容项目。换句话说,手术难度越大、收费越高的就是高维,手术难度越小、收费越低就是低维。
 
这种打法的好处就是,当一些机构所招募的新客户起点是66元、99元时,未来想要让他们产生几千或是上万的消费,会非常困难。但如果从一开始,新客户的起点就是10000元,那未来引导她们去体验1000元的皮肤管理项目,就很顺理成章。
 
“一个平台,如果推广的是很便宜的项目,这是在解决大多数人的初级需求,这更像是信息发布。我们是要解决中高端人群的更高需求,而不仅仅是信息发布。”
 
龚连胜认为,医生也有自己的黄金年龄,提高他的品牌溢价能力,让他在单位时间内收益更高才是合理的方式。所以挖掘并维护好最优质的重度客户,链接最优质的医生资源,循环形成闭环才能让公司得到健康发展。
 
此外,从产品的角度出发,龚连胜认为像玻尿酸、肉毒素之类的标品特卖或许更适合轻模式的平台,但外科手术不行,这是一个非标准化的行业。一个求美者对于漂亮的诉求是综合性的问题,涉及美学问题时,是需要专家深度介入的,“我们不是电商,或是普通的O2O,或许私人定制的高端服务品牌更适合我们”。
 
 
▲摄于美呗总部
 

超重度服务,打造零医疗事故

 
“其实现在很多医疗事故,并没有达到事故级的标准。我们发现医美消费者50%的不满来自于期望值不合理,医生和求美者之间的匹配点是需要我们去协调的,比如说这个医生的风格是保守型还是时尚型,是否符合用户预期。另外50%则来自于用户术后管理上。”龚连胜透露,成立美呗以来,他们一直在努力打造零医疗事故。
 
为了对用户的满意度负责,美呗搭建了一个300人的咨询师团队,首创了线上顾问+线下地陪的重度服务模式。这些咨询师有一部分是医学护理专业出身,一部分从事过客服工作,在接受医生的定期培训之后,对医生的差异化手术风格有了清晰的了解。
 
具体来说,在整个整形手术过程中,他们承担了这样的角色:术前,专业咨询师在线解答用户的任何疑问,定制个性化的整形方案,并推荐由平台严格审核通过的有资质的医院以便选择,减少咨询与决策的周期;术中,专人全程陪同,给用户鼓励陪伴并监督手术过程;术后,客服会终身不定期回访,提高用户粘度、满意度,以及医院的复购率。
 
尤其是在术后,咨询师工作的到位显得尤为重要。一方面,一个用户做完整形手术,会经历疼痛、水肿、淤青、渗血等多种反应。他们在这个阶段是紧张、脆弱和自我怀疑的,非常需要专业人士的关注、解释和鼓励。如果缺少术后关怀,就会往手术失败、毁容等坏方面去想,产生强烈的悲观情绪。
 
另一方面,用户在恢复期,还需要按照医嘱进行冰敷、固定、饮食等术后护理,没有专业人士在身边提醒,将容易遗漏护理,导致术后恢复得差,最终因为恢复不好,导致手术效果差。
 
这两方面,不少医美机构做得其实很不到位,美呗顾问团队能很好弥补这部分缺失的服务。更进一步,美呗跟永安保险合作,给用户赠送5-10万保额的保险。假如客户不幸遇到问题,保险公司会快速赔付。
 
结语:一位医疗领域、深入了解过美呗的投资人,曾如此评述过美呗:它是我见过的唯一一个把医美平台做成了生意,把创业当成了商业的平台。但我疑惑的是,美呗或是医美平台未来究竟能做到多大?这个疑问,或许也是很多医美人和投资人共同的疑问,就让我们一起期待他们的未来吧。